第二章：CEO最爱做SALES

我认为每个CEO都很会Sales，很会推销自家的品牌。

我想做Sales，因为想要成为CEO。 要做一名成功的CEO，并不容易，所以我打算从Sales做起。

Sales要做得好，你必须很聪明。一，你要对产品和产业有非常充分的了解；二，你必须懂得与人沟通，懂得说话，在短时间内取得对方的信任; 三，你要有高EQ，懂得交朋友，也得学会承受羞辱。

Sales的基本功，不是要你耍帅装可爱，要的是你打“冷电话”（Cold Call）。（我承认，美女和帅哥，做Sales有加分）。

每个业务员都得学会如何打电话给陌生人，找新顾客。往往陌生人接到你的电话，第一反应通常是很冷淡，有些还会毫不留情的挂线。这时的你，也会背后一凉。所以这种电话称为“冷电话”。

我打冷电话的功夫，不算上乘，但也算过关。

在酒店工作两年，我也打了很多冷电话。如今在JDB，更是打到手发抖抽痉。打电话，靠的就是一张嘴和厚脸皮。当然，这些都是要经过时间的磨练，打得越多，脸皮就变得越厚。刚开始打冷电话，遇到投诉，冷嘲热骂，自己往往会不知所措；被对方盖了电话，就会大骂What The Fxxx。日复一日，打惯了，就会懂得调理自己心态。即使下次遇到同样被卦电话的情况，也可以若无其事的再打给对方，告诉对方：“对不起，刚才的线路断了。。。”。

在过去两年，我都有帮忙做了一些Sales，但成就不大。所以加了JDB之前，我问了前上司，一群经验丰富的战士，关于做Sales的技巧和心得。

“用心去对待你的客户吧！”

那时候我只有“用心”，没有 “野心”。用心会让自己好好学习基本功夫；野心会让你不惜用任何手段来达到目标，没有道德标准。用心，是要你做好自己本分；野心，是要你自己赢自己。

没有野心的自己，反而活得安乐自在。

然而，我在Amos新主管身上看到了所谓的“野心”。

2012年的新年聚会，Amos开始转行作导游

你够Hungry吗？

“你够Hungry吗？”Amos在我加入不久后，问了我这这道问题。

Hungry，英文意思指的是肚子饿；然而，在Sales的圈子里，我们翻译它为卖出产品的饥饿感。做Sales这一行业，你成功卖出多产品，成功把客户拉回来，成功在每个月都达到业绩，你赚的佣金（commission）就会高很多。

Amos问我做Sales够不够Hungry，要不要赚更多的佣金？若很饥渴就要赚多一点钱，就要努力打多一点电话出去。

打多一点电话？我一直认为打对电话的素质（Quality）比数量（Quantity）来得重要。找对的客户，找有潜质的客户，用对的方法Say Hello，不是更好吗？

事实上我是对了一半。素质固然重要，但若没有固定的数量，能找到潜在的客户五根手指可以算得出来。做Sales没有捷径，每个超级业务员每天的重要工作就是不停打电话出去，做预约，做访问，与客户建立起关系等。 短期来看，客户可能目前不会买你的产品，但长期来看，客户已经记得你，下次有需要你拓销的产品时，就会拨电给你了。

那时候，每天至少得打40通电话出去，虽然我心里还盘算着数量和素质的比例。

昙花一现

拼了几个月的业绩，做得还算有声有色。我开始做得得心应手，除了每个月尽力达到个人业绩，也希望能够突破自己，成为一名Top Sales。

做一个月的Top Sales和达到一个月的业绩容易，这可能那个月你的运气超好，拜得神多有庇佑；但要你连续夺冠，每个月能够蝉联成为Top Sales，就要靠自己的实力了。

林书豪很成功，但也只是一时轰动，昙花一现；真正的成功，应该像是车神舒马克，羽球高手林丹一样，比赛十场有九场的都是赢，赢的赔率永远比输的低。

做Sales有荣誉，有物质回报，当然还有挫折。挫折只是烧焦的油条面包，我们把它当作早餐吃了就算；它或许像是一杯少了糖的咖啡，味道有点苦涩，有点难喝，但喝了你不会中糖尿病。

我渴望成为Top Sales的一举一动，却为我带来了一场政治风暴。

2011年举办的Career Fair，我第一次，也是最后一次参加